Retail adalah sebuah bisnis yang sangat bergantung pada jumlah penjualan. Berbagai cara akan dilakukan oleh pemilik perusahaan atau manajer yang bertanggung jawab dalam hal penjualan agar angka penjualan meningkat. Peningkatan penjualan berjalan lurus dengan peningkatan keuntungan.
Namun, keuntungan meningkat saja tidak cukup bagi retailer. Mereka ingin profit margin yang lebih besar. Tetapi, profit margin yang lebih besar ini tidak bisa didatangkan tanpa masalah-masalah yang mengiringinya. Kali ini, akan diulas bagaimana cara meningkatkan profit margin pada usaha retail. Simak pembahasan berikut ini, ya.
Apa itu Profit Margin dan Apa Saja Rasio-Rasionya
Bagi retailer awam, profit margin sering disamaratakan dengan profit dan omzet. Padahal ketiga hal ini jelas berbeda. Pembedanya adalah dari unsur-unsurnya, cara penghitungan dan juga rasio-rasionya. Profit margin didapatkan dari perbandingan pendapatan bersih dengan penjualan bersih dan dinyatakan dalam persentase.
Sedangkan omzet, didapatkan dari banyaknya penjualan dikalikan dengan harga jual. Profit sendiri adalah omzet yang dikurangi dengan biaya-biaya sehingga menghasilkan penghasilan bersih atau net income. Perhitungan keduanya ini cukup mudah dilakukan dan biasanya tidak menimbulkan masalah.
Profit margin sering dikaitkan dengan peningkatan keuntungan. Dalam meningkatkan keuntungan, retailer sebenarnya bisa melakukannya dengan cara meningkatkan volume penjualan. Volume penjualan ini bisa terjadi dengan promosi yang gencar dan strategi pemasaran lainnya. Tetapi, meningkatkan profit margin tidak hanya soal meningkatkan penjualan.
Rasio-rasio dalam profit margin ada 3 yaitu Gross Profit Margin, Net Profit Margin dan Operating Profit Margin. Rasio-rasio ini menggambarkan efisien atau tidaknya kegiatan operasional sebuah perusahaan. Semakin besar rasio profit margin ini, maka kinerja perusahaan semakin baik.
Gross profit margin didapat dari persentase laba kotor dibagi total pendapatan. Sedangkan net profit margin didapat melalui perhitungan persentase laba bersih setelah pajak dibagi pendapatan penjualan. Kemudian, perhitungan persentase laba bersih sebelum pajak dan bunga dibagi penjualan bersih disebut operating profit margin.
Untuk menggambarkan nilai laba yang diperoleh perusahaan, maka digunakan margin profitabilitas selain rasio-rasio di atas. Nama-nama dari margin profitabilitas ini sudah tidak asing lagi di masyarakat umum. Yaitu ROE, ROA, ROCE, dan ROI.
Retailer Wajib Tahu Kiat Meningkatkan Profit Margin
Agar usaha retail yang dijalankan dapat memiliki keuntungan yang besar, maka retailer harus tahu bagaimana cara meningkatkan profit marginnya. Namun, sebelum buru-buru menaikkan margin, retailer wajib tahu bahwa kenaikan margin erat kaitannya dengan kenaikan harga.
Jika margin keuntungan semakin besar maka harga jual sebuah produk akan menjadi lebih mahal pula. Menaikkan harga jual produk yang sama tanpa diiringi dengan perbaikan kualitas akan membuat produk sulit dijual. Pasalnya, dengan produk yang sama, buat apa masyarakat membayar harga yang lebih mahal?
Maka dari itu, menentukan profit margin bukan semata-mata menaikkan margin demi meraup keuntungan yang lebih besar. Ada beberapa kiat menaikkan margin dengan aman tanpa membuat produk terkesan mahal. Berikut ini beberapa pembahasannya:
1. Menekan Cost
Mengurangi biaya atau menekan cost sering juga disebut dengan istilah efisiensi. Artinya, retailer diminta untuk mengevaluasi kembali bisnis yang sedang dijalankan terutama dalam hal biaya. Dalam menghasilkan produk, tentunya ada biaya-biaya yang dikeluarkan baik bahan baku maupun man power.
Sebelum melakukan penghematan, sebaiknya lakukan beberapa simulasi. Misalnya, jika jumlah tenaga kerja dikurangi, apa efeknya untuk jumlah produksi. Kemudian, jika jumlah bahan baku dikurangi apa pula efeknya untuk kualitas produk. Pertimbangkan cara terbaik dalam melakukan penghematan tanpa mengurangi kualitas dari produk.
2. Menaikkan Harga
Cara ini diklaim paling mudah namun juga memiliki resiko paling tinggi. Jangan serta merta menaikkan harga tapi carilah waktu yang tepat. Misalnya, setelah ada pemberian diskon, retailer bisa mempertimbangkan untuk menaikkan harga.
Contohnya adalah seperti ini, seorang retailer produk baju memutuskan untuk launching produk baru setiap bulannya. Pada produk baru yang akan diluncurkan, retailer bisa memberikan diskon untuk produk baru ini. Bulan depan, harga produk bulan lalu bisa dinaikkan.
Dengan cara ini, retailer akan mendapat jumlah konsumen yang sama atau minimal tidak turun karena adanya program diskon. Di sisi lain, profit tetap naik karena didapat dari penjualan koleksi bulan sebelumnya.
3. Optimalkan Kualitas Produk
Retailer seringkali terjebak pada konsep menaik turunkan harga jika membahas profit. Padahal, ada hal lain yang bisa dioptimalkan yaitu kualitas produk. Sebuah produk yang memiliki kualitas lebih baik dibanding pesaingnya seringkali memenangkan konsumen.
Jika kualitas produk itu baik dan unggul, konsumen tidak ragu untuk membayar harga yang lebih mahal. Inilah yang tadi disebutkan diatas bahwa meningkatkan margin keuntungan harus sebanding dengan kualitas produk.
Begitu pula dengan nilai sebuah produk. Produk yang disukai konsumen adalah yang relevan bagi konsumennya. Misalnya, produk kosmetik selalu bisa menciptakan hubungan personal dan emosional bagi konsumen. Coba terapkan cara ini para produk retail yang sedang digarap.
4. Teknik Upsell dan Cross Sell
Biasanya, pemilik-pemilik toko atau minimarket sering melakukan hal ini. Tujuannya adalah agar konsumen membeli lebih banyak produk selain yang sudah mereka putuskan. Contohnya adalah ketika di minimarket, sering dijumpai produk tambahan di meja kasir yang kemudian ditawarkan oleh kasir.
Teknik persuasif ini seringkali berhasil mempengaruhi pembeli karena biasanya produk tambahan ini dibanderol dengan harga lebih ekonomis. Atau, jika tidak dengan cara memberikan harga ekonomis, bisa juga dengan meletakkan produk baru di meja kasir tadi. Pada dasarnya, konsumen selalu tertarik dengan hal baru.
5. Tingkatkan Kepercayaan dari Bisnis Retail yang Dijalankan
Bisnis retail dapat diwujudkan dalam bentuk apapun baik toko konvensional maupun online store. Kedua bentuk ini bisa berjalan dengan lancar dan mendapat keuntungan yang maksimal jika mendapat kepercayaan dari konsumen.
Misalnya, sebuah online store yang mengedepankan service maksimal sampai ke hal-hal kecil seperti packaging akan mendapat kepercayaan dari pelanggannya. Di Indonesia, BliBli.com menerapkan hal itu. Mulai dari packaging yang rapi, pengiriman yang cepat dan terpantau, serta originalitas produk.
Untuk masalah harga, Blibli.com juga sering memberikan potongan walaupun tidak gila-gilaan. Namun, pelanggan setianya sudah tahu dan percaya kalau kualitas barang dan pengiriman tidak pernah mengecewakan. Inilah yang dimaksud meningkatkan kualitas kepercayaan pelanggan.
Sebuah minimarket juga bisa menerapkan ini dengan cara menjaga performa pelayanan toko. Mulai dari ketersediaan produk, program promo, sikap staf penjualan sampai pada kebersihan toko. Kepercayaan pelanggan ini bisa meningkatkan profit margin karena mereka tidak akan ragu mengeluarkan uang lebih untuk sebuah produk yang sudah mereka percaya.
Profit margin memang menjadi sebuah hal yang sangat menantang untuk dikelola para retailer. Dunia retail yang sangat dinamis dan cepat berubah di era digital ini menuntut pengelolaan profit margin yang baik. Jangan hanya karena mengejar keuntungan, justru membuat bisnis retail ambruk.
