Praktekkan 7 Teknik Psikologi Marketing Ini Untuk Meningkatkan Penjualan

By: rianda 3 min read

Psikologi Marketing

Konsumen adalah individu yang keinginannya didasari oleh kondisi psikologis. Oleh karena itu, seorang marketer handal biasanya menerapkan teknik psikologi marketing untuk mempengaruhi pelanggan. Ada banyak referensi buku dan jurnal terkait hal ini.

Berdasarkan ilmu perilaku konsumen, ketertarikan calon konsumen akan sebuah produk didasari hal-hal yang bersifat psikologis. Maka dari itu, psikologi marketing bisa diterapkan oleh para marketer dan juga salesman untuk menciptakan penjualan. Berikut ini adalah ulasan lengkapnya.

Berkenalan dengan Psikologi Marketing

Ilmu psikologi marketing mampu membuat perilaku manusia terungkap melalui sisi bisnis. Ilmu ini mempelajari tentang apa saja yang sebenarnya membuat orang tertarik pada sesuatu. Misalnya, warna ternyata bisa mempengaruhi ketertarikan seseorang pada sesuatu.

Tidak heran jika dalam dunia advertising kombinasi warna sangat penting karena manusia umumnya cepat tertarik pada hal-hal visual. Contohnya saja McDonald’s yang menggabungkan warna merah dan emas untuk logo mereka karena merah dianggap membangkitkan selera makan dan warna emas menguatkannya.

Contoh lainnya adalah Starbucks. Kedai kopi ini tampil sangat persuasif di logonya dengan warna hijau. Hijau sering diasosiasikan sebagai lambang kesegaran, makanan, dan segalanya yang berbau alami. Secara psikologis, hal ini membangkitkan selera orang untuk menjajal sesuatu yang fresh.

Psikologi marketing bisa juga diartikan dengan menjalankan strategi pemasaran dengan konsep psikologi. Dr. Robert Cialdini mengatakan dalam bukunya yang terkenal “Influence: The Psychology of Persuasion”, bahwa ketika strategi pemasaran menyasar sisi psikologis, ternyata itu lebih efektif.

Pendekatan secara psikologis biasanya langsung menyasar alam bawah sadar konsumen. Akibatnya, timbul dorongan untuk melakukan sesuatu yaitu keputusan pembelian. Keputusan ini bisa saja tidak dibuat langsung pada saat ditawarkan, namun pembelian akan tetap terjadi di waktu yang berbeda.

Dalam ilmu tentang perilaku konsumen juga dijelaskan bahwa pendekatan tradisional didasari oleh teori serta metode psikologi kognitif, sosial dan behavioral. Jadi jelas sudah bahwa ilmu psikologi sangat mungkin diterapkan ketika membangun strategi marketing. Muaranya tentu saja untuk meningkatkan penjualan.

7 Teknik Psikologi Marketing untuk Meningkatkan Penjualan

Seorang marketing manager atau sales manager bisa menerapkan strategi yang didasarkan pada psikologi marketing ini. Menurut Dr. Robert Cialdini, setidaknya ada 7 hal yang memicu konsumen membuat keputusan pembelian. Simak penjelasannya berikut ini, ya:

1. Timbal Balik/Reciprocity

Prinsip timbal balik dalam penjualan atau marketing adalah ketika seseorang diberikan sesuatu, ia merasa perlu untuk memberikan sesuatu juga. Contoh mudahnya adalah ketika konsumen berkunjung ke supermarket dan mendapatkan sampel minuman gratis. Konsumen kemudian membeli minuman yang dicobanya, padahal ia tidak merencanakan itu sebelumnya.

Begitu juga dengan sebuah online store yang memberikan program diskon untuk konsumennya. Konsumen akan membalas pemberian ini dengan melakukan pembelian kembali. Lebih jauh lagi, konsumen tadi membalasnya dengan loyalty atau terus menjadi pelanggan.

2. Komitmen dan Konsistensi

Komitmen dan konsistensi adalah sesuatu yang bisa menumbuhkan rasa percaya di benak seseorang. Misalnya, online store menjanjikan bebas ongkos kirim untuk sejumlah pembelian, maka tepati term & condition itu. Jangan sekedar memberikan janji tapi teruslah berkomitmen secara konsisten.

Ada banyak kasus online store yang tidak secara tidak langsung mengingkari janjinya. Di homepage terpampang gratis ongkir, namun ketika keranjang sudah terisi, ongkos kirim tadi tidak bisa digunakan karena belum mencukupi minimal pembelian. Padahal, di awal tadi ia tidak menyebutkan berapa minimum pembelian yang harus dilakukan.

3. Authority/Wibawa

Cialdini berpendapat bahwa manusia cenderung mengamini atau patuh pada apa yang dikatakan orang yang mereka kagumi atau segani. Untuk itu, penting bagi sebuah bisnis untuk membangun wibawa ini. Wibawa bisa dibangun dengan memberikan pelayanan premium.

Contohnya, beritahukan bahwa produk yang dijual dibuat oleh tangan-tangan ahli. Atau, review tentang produk yang diberikan oleh ahli, influencer, atau brand ambassador. Kurasi juga bisa dijadikan salah satu alat membangun wibawa. Ajak curator untuk mengkurasi beberapa produk pilihan mereka dan bagikan ke public.

4. Social Proof

Orang cenderung mempercayai apa yang dipercaya orang lain, secara psikologis begitulah cara kerja social proof. Misalnya, konsumen A mengatakan kalau produk kosmetik yang digunakannya memberikan hasil yang baik untuk kulitnya. Konsumen B akan cenderung percaya karena konsumen A sudah membuktikan.

Rekomendasi dari teman, kerabat, atau konsumen yang lain bisa mempengaruhi keputusan pembelian. Pada sebuah online store, agar konsumen langsung terpengaruh, bisa dengan meletakkan menu “Best Sellers” atau “Most Popular”. Sediakan pula rating dan review dari sumber yang terpercaya.

4. Scarcity/Kelangkaan

Pada dasarnya, manusia selalu takut kehilangan. Manusia takut kehilangan momen, ketinggalan berita, bahkan kehabisan produk tertentu. Sense of urgency ini bisa dimanfaatkan oleh seorang marketer dalam meningkatkan penjualan. Narasi yang persuasif sangat dibutuhkan agar teknik scarcity ini berhasil.

Contohnya adalah dalam mempromosikan penjualan yang akan segera berakhir. Kata-kata, “Sisa 10 lagi, ayo cepat!” akan sangat mempengaruhi konsumen untuk segera membeli. Begitu juga untuk program diskon, katakan diskon akan segera berakhir atau stok sudah mencapai batas limit.

Teknik ini bisa juga digunakan untuk produk-produk seasonal. Starbucks sering sekali melakukan ini. Natal, ulang tahun, atau musim liburan dijadikan momen untuk meluncurkan produk seasonal yang jumlahnya terbatas. Konsumen cenderung membeli karena takut kehilangan momen.

5. Unity/Menyatukan

Sebuah produk yang telah memiliki identitas tertentu akan lebih mudah dijual jika engage dengan konsumennya. Misalnya, produk mobil jenis SUV sangat cocok dengan mereka yang suka travelling berkonsep road trip. Atau bisa juga produk sabun cuci tangan dekat dengan mereka yang menyukai higienitas.

Jika dikembangkan lebih luas, produk mobil SUV bukan hanya untuk traveler, tapi juga untuk pegiat pariwisata. Kemudian, produk sabun cuci tangan bisa disatukan dengan aktivis lingkungan yang menggalakkan program hidup sehat. Memang, akan ada label tertentu yang disematkan ke produk pada akhirnya.

6. Verbatim Effect

Manusia umumnya sulit mengingat semua informasi yang diberikan kepada mereka. Apa yang mereka ingat hanyalah poin-poin atau garis besarnya saja. Atau, yang mereka ingat hanyalah informasi yang mereka anggap penting saja. Maka, headline produk harus dibangun berdasarkan verbatim effect ini.

Sebuah headline produk yang catchy akan langsung memantik rasa ingin tahu konsumen. Walaupun ia tidak langsung membelinya, setidaknya ia tidak akan lupa dan terus teringat. Contohnya adalah pada produk Indomie dengan tagline Indomie, seleraku. Konsumen terus ingat bahwa mi yang cocok dengan seleranya adalah Indomie.

7. Recency Illusion

Ketika diberikan informasi akan sebuah produk, konsumen cenderung memperhatikannya terus-menerus. Hal ini terjadi setelah mereka tahu untuk pertama kalinya. Tidak mudah memang membangun kondisi ini. Sebuah online store atau produk yang menarik perhatian adalah yang dikenal luas, dan ini memerlukan proses.

Psikologi marketing memang berkonsentrasi pada alam bawah sadar konsumen. Sisi psikologis manusia di eksplorasi agar bisa memunculkan keinginan yang berujung pada keputusan pembelian. Produk atau toko bisa mencoba memasukkan 7 teknik yang dibahas tadi kedalam strategi pemasarannya.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *